Austria turg nõuab kvaliteeti. Tarbija vaatab kaubamärki (Äripäev, Annika Matson)

Ekspordibuldooseri programm aitab Eesti ettevõttel siseneda välisturgudele. Projekt Austria turul kontaktide leidmiseks oli mõnele osalenud ettevõttele edukas, aga mitte kõigile.

Oma toodet uuel turul müües tuleb palju ja julgelt suhelda ning jääda esmamuljet luues enesekindlaks.

Viljandi õmblusettevõttel Galvi-Linda ei õnnestunud Austriasse minek. Militaarsete tekstiiltoodete valmistaja Galvi-Linda juhi Marge Laiõunpuu sõnul läksid nad Austriasse EASi Ekspordibuldooseri programmi abiga. “Kui me selle projektiga alustasime, siis teadvustasime riski, et meie põhitegevuse ehk militaarvaldkonna tekstiiltoodete turustamisega võib tulla probleeme,” tõdes ta.

Juht tunnistas, et nende ettevõte pole praeguseks Austria turul mingit edu saavutanud. Lai-õunpuu kirjeldas, et iga osaleva ettevõtte käsutusse anti konsultatsiooniettevõte, mis andis ülevaate sektori turust ja otsis välja potentsiaalsed kliendid. Igale programmis osalevale ettevõttele lubati korraldada kohtumine viie potentsiaalse kliendi võtmeisikutega.

“Selleni me kahjuks ei jõudnudki. Projekt lõppes suvel. E-kirja saatsime 20 firmasse, aga ühtegi silmast silma kohtumist ei saavutanud ja nüüdseks ei ole ka enam ühtegi kontakti pooleli või algamas. Nüüd üritame teiselt suunalt läheneda, pakkuda koostööd näiteks allhankena,” kommenteeris Laiõunpuu. Programmi osalustasu ühele ettevõttele oli 500 eurot.

Projekt läks firmas hoogsalt töösse ja teemaga tegeleti intensiivselt. “Lõpujärgutöö oli seotud sellega, et Austria konsultant Christian Putzer pidi Eesti ettevõtted kokku viima Austria ettevõtetega -tema pidi looma esmakontakti ja esitlema meie firmat kohapeal -, kui palju tema panust andis, seda me ei tea,” ütles Laiõunpuu ja lisas, et tagasisidet selle kohta pole ta lihtsalt saanud.

Mõni aeg tagasi EASi kontaktiga rääkides öeldi talle, et mõni Eesti ettevõte on jõudnud ka lepinguni. “Ja et meie pole ainukesed, kel ei ole õnnestunud silmast silma kohtuda.”

Austria valiti tema sõnul sellepärast, et sealne rahvas armastab viibida looduses, matkata mägedes ja sõuda jõgedel. Oma valikust pakuti Austria firmadele nii-öelda kahesuunalisi tooteid, neid, mis on toodetud militaartarbeks, aga mida saab kasutada ka matkavarustusena. Peamiselt olid valikus seljakotid, vihmaülikonnad ja -keebid.

Kohaliku agendi vajadus. Ka Šveitsis on ettevõte mõnda aega üritanud kanda kinnitada, osaledes riigihangetel, aga edu pole veel saavutatud. “Saksamaa, Austria ja Šveitsi turg on üsna suletud, sinna ei ole lihtne siseneda. Kindlasti peab sihtriigis ees olema kohalik kontakt ehk kohalik agent, kes tunneb eluolu, ettevõtteid, riigihangete korda ja dokumentatsiooni,” märkis Laiõunpuu.

Ta lisas, et Galvi-Linda on juba aastaid väga edukalt koostööd teinud Norra, Rootsi, Soome ja Saksamaa partneritega. “Need on meil tõesti juba pikaaegsed projektid, pea kümme aastat. Nemad tellivad meilt enim päästeveste, päästeülikondi, paadikatteidja matkatelke. Kõikidel nendel toodetel on väga kõrged kvaliteedinõudmised.”

Abi kontaktide leidmisel. Palkmajade tootja Finnlog OÜ turundusdirektori Triina Kalda sõnul koosnes Austria Ekspordibuldooseri programm ettevalmistavast etapistja kohtumistest potentsiaalsete äripartneritega Austrias. “Mina käisin nendel kohtumistel, mis toimusid selle aasta mais, ja neid aitas korraldada Austria konsultant Christian Putzer. Võin öelda, et Austria poolel tehti professionaalne koostööpartnerite otsing,” ütles Kalda. Kohtuti tugevate ettevõtetega, kes olid huvitatud Finnlogi tootest, tehnoloogiast ja hinnast. “Olin ka ise aktiivne suhtleja ning seetõttu õnnestus kohtuda nii edasimüüjate, arhitektide kui ka potentsiaalsete lõppklientidega,” selgitas Kalda.

Maja soetamine on otsus, mida klient teeb kaua. Nii et praegu oleks veel vara sõlmida Austrias klientidega ehituslepinguid. Samas on olnud juba võimalus kohtuda konkreetse kliendiga, kes on huvitatud Finnlogi majade ostust. “Üks selline kontakt tekkis just näiteks tänu aktiivsele kohapealsele suhtlusele,” märkis Kalda.

Austria turul nähakse suurt potentsiaali, kuna see on väga arenenud puitmajade kultuuriga riik, lisab ta. “Usume, et kõrge kvaliteediga tootel on seal alati turgu, kui suudame ka hinnad hoida Austria turul konkurentsivõimelised.”

Tagasihoidlikkus ei toimi

Väliskontakte ei looda pelgalt Eestis kontorilaua taga e-kirju saates, ütles Finnlog OÜ turundusdirektor Triina Kalda.

Välissuhted luuakse paljus isikutevahelise usalduse põhjal. Eriti esmakontakti loomiseks tuleb olla välisriigis kohapeal, suhelda inimestega ja olla väga avatud.

Ei tohiks mitte mingil juhul karta või tunda piinlikkust, et “andke andeks, kas ma võiksin teid viis minutit tülitada jutuga oma tootest”. Tagasihoidlikkus siinkohal ei toimi.

“Ma olen mõelnud, et kui meie ettevõtluses oleks püsivalt Eesti üleilma kuulsa ja võimsa laulupeo eneseusku, optimismi ja jõudu, siis saavutaksime palju,” märkis Kalda.

Mis on mis Ekspordibuldooser

korraldas EAS koostöös majandusministeeriumiga. rahastatakse Euroopa Regionaalarengu Fondist. PIKAAJALINE TUGITEENUS, mis aitab Eesti ettevõttel siseneda Euroopa ja Aasia turgudele. ettevõte saab kuni kuueks kuuks konkreetset turgu põhjalikult tundva konsultandi, kes annab ülevaate sektori turust, kaardistab potentsiaalsed kliendid ja aitab luua äri-kontaktid neist viiega.

PROJEKTID:

AASTA ESIMESEL POOLEL

Saksamaa ja Austria turul. KANDIDEERIMINE ON LÕPPENUD Prantsusmaa, Belgia, Hollandi ja Hiina turule sisenemiseks.

ETTEVALMISTAMISEL programm järgmisele kümnele turu tarvis, sihtriigid kinnitatakse ja kandideerimine avatakse lähiajal.

ALLIKAS: EASI EKSPORDIDIVISJONI DIREKTOR ALLAR KORJAS

Edu tuleb vaid järjepideva tööga

CHRISTIAN PUTZER

EASi Ekspordibuldooseri projekti Austria-poolne konsultant

Eesti firmadel ei ole võimatu Austrias edu saavutada, aga nad peavad oma tooteid arendama Austria tehniliste standardite järgi ja pakkuma väga head kvaliteeti ning selget reklaamsõnumit. Ei piisa, kui luuakse ühekordne kontakt, vaid tootja peab äratama kliendis soovi oma toote järele, turul tuleb aktiivselt tegutseda koos Austria partneritega.

Viljandi militaarseid tekstiil- ja nahktooteid valmistava Galvi-Linda eesmärk oli tiheda konkurentsiga spordiriie-te, -kaupade ja -tarvikute turul kanda kinnitada. Nende spetsiifilisem eesmärk on läbi lüüa mägispordi valdkonnas.

Austria on Euroopas mägi-spordi harrastajate esirinnas ja paljudele selle sektori firmadele on turg väga atraktiivne. Austria tarbijad on väga kaubamärgiteadlikud ja eelistavad tuntud nimesid, nagu Jack Wolfskin, Northface, Mammut või luksusmarkidest Bogner. Neist üle jääva keskastme turu hõivavad H & M, C & A, Peek & Cloppenburg. Kõige odavamat kaupa selles vallas pakuvad ka Hofer (Aldi), Lidl ja Kik.

Need ettevõtted valmistavad oma toodangu Aasias ja Ida-Euroopa firmadel seega siin võimalust tarnijaks saada pole. Austria jaekaubandus-firmad ootavad tootjatelt tuntud kaubamärke ja kalleid reklaamikampaaniaid, et toodet turul üldse tutvustada. Austria suured jaeketid tahavad, et neile makstaks kõrget “nimistusse võtmise tasu”, et selle eest siis reklaamikampaaniaid finantseerida. Kaupmees turundust selles vallas kindlasti enda peale ei võta. Samuti on see sektor väga tugevalt n-ö lõpumüükidest sõltuv ehk allahindlus-kampaaniaid tuleb teha palju.

Läbilöögi edukus on sõltuv sektorist. Spordirõivaste ja toidukaupade valdkonnad on Lääne-Euroopas eriti rasked turud. Tarbijate ökosuunaline mõtlemine on jõudnud selleni, et austerlased eelistavad osta näiteks vaid Austrias toodetud toiduaineid. Sellist mõtlemist on veelgi enam kinnistanud Venemaa sanktsioonid, mis on ära lõiganud ka Austria tootjate jaoks ühe suure turu, kuhu varem kaupa müüdi.

Militaarset laadi toodete müük Austrias on eriti raske. Austria on n-ö tsiviilühiskond, seetõttu ei taha tarbijad mili-taarrõivaid osta.

Tasub teada Mis aitab Austria turul edu saavutada?

Väga hea kvaliteet Skandinaaviapärane disain Paindlikkus klientide soovidele kiirelt reageerida Valmisolek investeerida omavahendeid turu ülestöötamiseks ja harimiseks 

Kohalikku turgu tundva ning rahvusvaheliselt akrediteeritud nõustaja kasutamine

Eesti Metsa- ja Puidutööstuse Liidu koostööpartnerid