Teritame koostööd

„Teritame koostööd“

Kas Eesti puidusektoril tuleb teha valikuid? Oleme väikeriik ja meil tuleb konkureerida endast suuremate konkurentmaadega. Oleme samas metsas kasvava puidu mahult elaniku kohta Euroopas olulisel 3. kohal. Potentsiaali seega on ja saavutusi ka.  Kus on Eesti puidusektori edasised võimalused – innovatsioonis, efektiivsuses, turunduses, suhtevõrgustikus? Seminaril „Teritame koostööd“ otsime neis võimalustes ühisosa. Meil on vaja olla paindlikud, et väikesena läbi lüüa, samas tuleb olla efektiivne. Meil on võimalus koostöös ühendada nutikus, efektiivsus, suhted ja klientide vajadused. See annab meile meie eelised.

Ettekanded:

 Kokkuvõte seminari „Teritame koostööd“ ettekannetest

Avatud seminar keskendus Eesti metsa- ja puidusektori tulevikuvõimalustele ja otsis vastust küsimusele, kas meie väljavaated peituvad eelkõige innovatsioonis, efektiivsuses, turunduses, suhtevõrgustikus või milleski veel. Seminari sissejuhatuseks sõnastas Eesti Metsa- ja Puidutööstuse Liidu juhatuse esimees Martin Arula tingimused, millele peaks vastama hea toode: selle tegemiseks peaks kuluma võimalikult vähe ressurssi (toorainet, energiat), ressurss võiks olla kodumaine, kasu võiks olla võimalikult paljudele inimestele kättesaadav ja lisaks peaks toode arvestama vajadusega keskkonda säästa.

UPM Plywood, Development Director Kaido Kukk pealkirjastas oma ettekande „Kas Eesti puidusektoril on potentsiaali teadusmahukaks tootearenduseks või peituvad meie väljakutsed muus?“

  • Arengust rääkides tuleb rääkida kahest vaatest. Poliitikud ja ametnikud tõstavad esile ilusaid numbreid, maksulaekumisi, räägivad teises võtmes kui ettevõtjad. Riigile meeldiks pilt, et palju inimesi töötab ja teeb kallist tööd ning loob palju lisaväärtust. Ettevõtja jaoks ei taga need näitajad konkurentsieelist. Selle asemel on ettevõtjale olulised kaks asja: kui me suudame klientide raha vabastada ja oma riske vähendada.
  • Turgudel on endiselt suur ebakindlus, toimub tegevuse optimeerimine, kulude kokkuhoid. Suur muutus pärast kriisi ongi see, et ostmisel ja äritegemisel on pragmatism kasvanud. Hulgimüüjad ei soovi hoida laos laia sortimenti toodetest – sortimendid on vähenenud, laod väikesed. Soovitatavalt võiks sarnasel tootel olla mitu tarnijat.
    • Kliendid ostavad meelsamini just neile tehtud tooteid ja on nõus selliste eest maksma suhteliselt kõrget hinda (võrreldes tavahinnaga ca +10%). Konkurentsieelise annavad erisus, hind (kui kulud kontrolli all, siis positiivne marginaal), teenusepakett.
    • Klient saab kasutamiskogemuse valmistootest. Ta peab saama õige asja õiges kohas õige hinnaga. Meie käest läheb toode edasiväärtustamisse, peamiselt ehitusse. Oleks hea, kui ehitus liiguks nagu autotööstus, kus areng käib 10 majatehase brändi järgi – kui suudetakse luua kõike kattev ja konkureeriv turg – aga meie silmad seda ei näe.
    • Kas keti lõpus saab läbi lahedamalt? Meie oma metsa- ja puidutööstusega oleme toiduahela esimeses otsas. Võib tunduda, et need, kes keti lõpus, saavad läbi kergemini – kasumit teenib üldise arvamuse kohaselt eelkõige jaemüüja. Kui aga väärtusahel tükkideks lõkata, siis jaemüüja ei teeni rohkem raha. Peab tundma müüja kulubaasi – kui palju kulub, et tehing ära teha.
    • Luua toode, mis paneks ostma. Eurorahasid, häid mõtteid, patente on maailmas tohutult. Palju raskem on luua midagi, mida ollakse nõus ostma.

Mõtlemise „out of the box“ osas olen kriitiline: kõik asjad on maailmas juba olemas, hea, kui me suudame selle kasti ära modelleerida. Seetõttu tasub hoopis kastis püsida. Mida lähemal tegutseme sellele, mida oskame ja teame, seda suurem on õnnestumise tõenäosus. Kui kummikutehas hakkab tootma mobiile, siis vaid kaks sajast õnnestub sellega.

  • Kliendi vajadused on võti. Edu saavutamiseks tuleb lõpetada asja keerukamaks muutmine ja keskenduda kliendi vajadustele. Määravad on kiirus ja paindlikkus – mängu võidab see, kes suudab teise mõtteid paremini kopeerida, kiiresti turule tulla. Tuleb uurida ka seda, mida klient küsimata jätab – rääkida näiteks tarnijatega, kes tarnivad ka konkurentide tooteid. Veel on võimalik viia kliendisuhted sellisele tasemele, et puutepunkt temaga on senisest oluliselt laiem.
    • Arendamise mõte peab olema selge. Kui leiate, et miski nõuab arendamist, siis on olulised selge probleemipüstitus ja täpne lähteülesanne. Meie tegevusalal tasub arendustegevusele kasutada pool protsenti ettevõtte käibest, see ei tundu liiga valus. Peab vaatama, kuhu raha panna, et see tagasi tuleks.

Graanul Invest AS juhatuse liige/COO Jaano Haidla rääkis lisandväärtuse loomisest läbi pelletitootmise arengu. 

  • Suvel rohujahu, talvel pelletid. Pelletiturg hakkas Euroopas kasvama 90ndate keskpaigas tänu taastuvenergia temaatika arengule: Eestis sai pelletitootmine alguse rohujahuveskitest – talvel tööd rohujahuga polnud, oli vaja midagi leiutada. 1995.aastal hakkasid Patkülas innovatiivsed mehed vormima esimesi graanuleid.

Aastal 2013 oli tehaste tootmismaht juba 610 000 tonni, järgmisel aastal maht natuke kasvab Järvere tehase arvelt, 2015, Osula graanulitehase ja Järvere kasvu arvelt.

  • Kasutamata ressursile tuleb leida kasulik rakendus. Me kõik räägime saetööstusest ja selle suurest osatähtsusest tööstuses, kui tegelikult on suur osa raiemahust vaid energiaväärtusega biomass. Kui raiemaht on 10 milj tm, siis energiapuu maht sellest on 5 milj tm.

Raiejäägid, võsahake, lisaks saetööstuse jäägid – kogu sellele energeetilise väärtusega biomassile tuleks leida rakendus. Täna kasutab energiasektor – kodutarbijad, soojajaamad, elektritegijad kokku 3-3,5 mln tm bioloogilist massi. Trend on see, et üha rohkem läheb ümarpuud kasutusse energeetikas. 2015. aastal kasutatakse selleks juba miljon tm ümarat puud.

Graanulitööstuses kasutatakse ära 20% biomassist, ülejäänu läheb energia- ja plaaditööstusesse, väga palju üle ei jää, ekspordiks see eriti ei lähe.

  • Graanul on kokkupressitud energia. Milline on graanuli puhul tootearendus? Kas hakata värvima, veel väiksemaks pakendama? Tegelikult tuleb teadvustada, et toode, graanul, on tegelikult vaid vorm. Kui näha tootena elektrit, siis on eri võimalusi, kuidas elektrit arendada. Tänu elektrile saab kasutada palju erinevaid seadmeid.

Aastal 2010 oli graanulitootmine teelahkmel. Mahud kasvasid, aga sektor oli piiratud. Tuli siseneda energiasektorisse. Meile tundus, et ahel on pikk ja kohmakas, seda tuleb tööstuse jaoks optimeerida.

Saime aru, et tuleb mina paar sammu edasi toote müümisest. Me ei müü graanuleid, vaid sooja. Järgmine samm on elektri tootmine. Tööstus on suur energiatarbija, siin peab kulusid optimeerima. Kõik ettevõtted Eestis, kes tarbivad suurel hulgal sooja, peaksid mõtlema sooja ja elektri koostootmise peale – näiteks saeveskid, mille soojatarve on suur.

  • Enne müümist tuleb puitu väärindada. Täna on suur jagu madalakvaliteedilisest puiduressursist ülearune. Hakke eksportimise asemel peaksime püüdma ühe astme võrra edasi liikuma – arendama sooja- ja elektritootmist alal, ja ehkki täna võib see tunduda ulmeline, võtma suuna vedelkütuste tootmisele – bioõli, bioetanool.

Me pole olnud puidutööstuse arendamisel eesrindlased, kuid peame olema teine rinne, mis vaatab, mujal maailmas toimuvat ja toob võimalused kodumaale.

Riik on pikka aega tegelenud biokütuste suuna arendamisega, aga riigi arengusuundades peavad ära kaduma ameerika mäed.

Ettevõtja ja moelooja ning seminari moderaator Reet Aus leidis, et riigil on just rakenduslik, väiksem tootearendus jäänud tähelepanu alt välja.

Tootmisjäägid olid kasutamata ressurss. Tootearenduse osas on rõivafirma loomuise lugu sarnane pelletitootmise omaga – hakati väärtustama seda, mis teistest üle jäi ja loodi sellest disainitoode, mida on võimalik rahvusvahelisel turul Euroopas ja Ameerikas maha müüa.

Koostöö Bangladeshi suurima rõivatootjaga algas tootmisjäätmete analüüsist. Suurtootja ei teadnud, kui palju tal on ülejääke ja mis etapis jäätmed tekivad. Kõigist tegevustest oli ülevaade vaid etapiti. Ei peetud tähtsaks, kui suur on kulutatud ressurss ja kuidas seda saaks paremini kasutada.

Aasias ei ole jäätmekäitlust, jäätmete kogumaht kangas ja valmistoodetega võrreldes oli kuni 40%. Energia- ja veekulu on tänaseks 90% ulatuses vähenenud.

Keegi polnud nii lihtsa asja peale tulnud. Ühest küljest võib öelda, et see, mida ettevõte teeb, ei ole midagi uut, kuid mitte keegi pole tootmist seni tervikuna vaadanud, sest see globaalne tööstusharu on nii hakitud.

Ettevõte müüb otse kliendile – ja mida selgem ning mustvalgem sõnum, seda lihtsamalt inimene asja endale soetab.

TNS Emor käitumisteaduste uuringuekspert Kai-Riin Veromann vaatles seda, kuidas toetavad teadmised inimeste mõtlemisest müügitulemusi B2B puhul.

  • Ärimaailmal on kognitiivsest psühholoogiast õppida seda, et müügi- ja ostuotsuseid ei tehta ainult ratsionaalsusele tuginedes. Inimesed on emotsionaalsed olevused, kes mõtlevad, mitte vastupidi – neile on omane tagantjärele ratsionaliseerimine. Inimene ei suuda mõelda absoluutsetes väärtustes, ta vaatab asju kontekstis. See selgitab, miks 2000-dollarilist käekella on k lihtsam müüa 40000-dollarilise kõrval.
    • Emotsioonid on käitumise juhtimise koha pealt väga olulised. Kui emotsioonid välja lülitada, ei too see kaasa ratsionaalseid otsuseid. Antonio Tamasi uuris spetsiifilise ajukahjustusega patsiente (emotsioonid välja lülitatud) – võinuks eeldada, et otsuste tegemisel võtavad nad arvesse ainult objektiivseid faktoreid. Tegelikult ei saanud nad lihtsamategi otsuste vastuvõtmisega hakkama.
    • Inimestele on omane ka liigse enesekindluse ja optimismi kalle – in kipub üle hindama oma võimeid, oma andmete täpsust. Enamus inimesi kaldub end pidama üle keskmise tasemel olevaks enamuses positiivsetes oskustes. Näiteks hindas 82% küsitletutest hindas end TOP 30% hulka autojuhtimise osas.
      • Erinevatel brändidel on keeruline olla märgatud tohutu infomüra sees. Tugev bränd muutub mugavaks kompassiks, mida ostja kasutab. Brändid toimivad ka business to business, mitte üksnes business to consumers valdkonnas. Seni pole veel kedagi vallandatud selle eest, et ta on valinud globaalsel turul tuntud brändi, selline valik on turvaline otsus. Seega on mõistlik ehitada üles tugev bränd.

Majandus- ja Kommunikatsiooniministeeriumi majandusarengu osakonna juhataja Kaupo Reede rääkis riigi ootustest ettevõtlusele ja ettevõtluse ootustest riigile.

  • Eesti töötlev tööstus on praegu kaldu odavama ja tööjõumahukama tööstuse suunas, ehkki lihttööd on jäänud vähemaks. Kui hinnata töötleva tööstuse osatähtsust tööhõives ja lisandväärtuses, siis näeme seda, et tähtsus hõives on suurem, lisandväärtuses madalam.

Müügi kasv oli 2013.a puidutööstuse osas selgelt suurim, järgneb toiduainetööstus, kõige madalam on see näitaja metalli- ja masinatööstuses. Ekspordi struktuuris moodustasid metsa- ja puidutööstuse tooted 2013.a ekspordist 12,3%.

  • Toetusraha läheb eelkõige tootearendusse. Euroopa Liidu raha ettevõtluse toetamiseks on esimesel perioodil paigutatud infrastruktuuri arendamisse ja töötajate koolitamisse, teisel perioodil masinatesse ja tehnilistesse seadmetesse, nüüd läheb rahaline abi tootearendusse ja lisandväärtuse saavutamisse.
  • Koolitustellimusel saavad nüüdsest ettevõtjad kaasa rääkida. Tööstusettevõtte hindamisel vaadatakse tootlikkuse treppi – mida kõige rohkem puittoodetest tehakse – mööbel kas keskel või pigem allpool.

Ettevõtlusharudes, mille lisandväärtus on alla keskmise, on tööjõud langenud. Need harud, mis üle keskmise, näitavad kogu aeg tööhõive kasvu.
Juhte jääb vähemaks, nagu ka lihtöölisi, seevastu tehnikuid ja tippastme spetsialiste tuleb juurde, lihttööliste osa väheneb.
Siiani esitas koolitustellimuse haridusministeerium üksi, edaspidi hakkavad seda koos tegema majandusministeerium, haridusministeerium, tööandjate keskliit, ametiühingud. Mõistlik, kui sellesse gruppi kuuluvad ka ettevõtjad.

  • Toetuse asemel riigi garantii. Töötleva tööstuse lisandväärtuse puhul on küsimus eelkõige müügis – soomlased müüvad oma tooteid kallimalt. Seega: uus toode, uus turg. Vana toodet uue hinnaga müüa on keeruline.

Riik on otsustanud otsetoetusi vähendada ja panustada pigem riigi garantiidele riigi poolt.
Eelneval rahastamisperioodil oli 19 erinevat meedet. Järgmise rahastamisperioodi ideaalvariandis võiks meetmed tõmmata viie peale kokku.
Fookused on IKT, tarkvara, tervisetehnoloogiad, ressursside väärindamine – puit, toit ja põlevkivi. Innovaatiline hange valitakse välja 5-6 kandidaadi seast – üht toote prototüüpi rahastatakse.

  • Põhimõte on võimalikult vähe jooksutada ettevõtjat. Üks võimalus on pakkuda rätseplahendusi.

Kui ettevõte tunneb, et ta vajaks konkreetset toetust, siis tehakse ettevõttele diagnostikat –taotlemisel on siis hea jälg, kuidas toetus aitab kaasa tegelike vajaduste puhul.

  • Sihtturgudele võiks saata ekspordisaadikud – nii, nagu on aukonsulid, võiks meil olla ettevõtluse konsulid, kes tunnevad tavasid, turgusid, inimesi.

Kui erainvestor tahab panustada konkreetsetesse ideesse, siis tahab ka riik panustada.
Kasvukapitali fond on loodud ettevõtete jaoks, kes on kasvufaasis. Innovatsioonilaen on võimalus ettevõtte töötamisfaasis. Siseministeeriumis on käivitatud piirkondliku konkurentsivõime programm, veel on energiasäästlike tehnoloogiate programm. PRIA suund on innovatsioonile ja tehnoloogia arengule.

 

Eesti Metsa- ja Puidutööstuse Liidu koostööpartnerid