Tormine äri (Forbes Eesti, Marge Tubalkain)

Meie soov oli teha maailma parim kruiisijaht ja me oleme sellele üsna lähedal, sõnab Saare Paadi omanik Tiit Sara­puu. Seda juhul, kui sa hindad enda soo­vide järgi tehtud jahti, mille sees ei paista millimeetritki plasti.

Sarapuu (55) on õppinud TPI-s peenmehaanikainseneriks. Valik oli tema jaoks loomulik, sest juba lapsena meeldis talle asju konstrueerida. Pärast ülikooli oli tal vaid üks soov: tulla tagasi Saaremaale.

Nii sattuski Tiit Sarapuu aastal 1986 kolhoosi Saare Kalur automajandi tehnohooldemeistriks. Eesti riigi taasiseseisvu­misel tehti Saare Kalurist ettevõte, kus kõik töötajad said iga töötatud aasta eest ühe osaku. Sarapuu hakkas koos kaaslastega aktsiaid kokku ostma, praegu kuulub neile 70 protsenti ettevõttest. Siiski on Saare Ka­luril senini üle 300 aktsionäri ja kolm tütar­ettevõtet. Üks neist on Saare Paat.

1993. aastal moodustasid Saare Kalur ning rootslane Hans Larsson ja väliseest­lane Jaan Vilvall võrdse osalusega ühiset­tevõtte Saare Marine Industries, mis hak­kas tootma puitpaate. Saare Kalur andis tootmishoone ning rootslased pidid too­ma seadmed ja raha. Tegu oli Saaremaa esimese ühisettevõttega. Esialgne idee oli puitpaatide tootmine, valmistati ka esi­mesed plastkaatrid. Ent Vilvall ja Larsson andsid lubatust vähem raha ning Saare Kalur ostis nende osaluse välja. Sarapuu, Peeter Laum ja Elve Maripuu moodusta­sid ettevõtte Saare Paat ning hakkasid te­hast rentima ettevõttelt Saare Marine In­dustries. Hiljem loovutas Saare Kalur tehase ja sai sellega Saare Paadis enamus­osaluse.

Jahiehituse tõi Saaremaale rootslane Sven Lennart Alpstal, kes toodab Saare­maal Delta kaatreid ja Arcona luksusjahte. Ka Saare Paat tegi neile 3-4 jahti, kuid jahitellimused lõppesid ja seda tegi ka koos­töö. Enamik pisikeste paatide tootmist on Saaremaal: lisaks Alpstali ettevõttele rahvusvahelisele turule murdnud Baltic Workboats ja alumiiniumaluseid tootev Alunaut. Ent Eestis on veel palju väikeseid paaditootjaid.

Eesti väikelaevatootjate liidu juht An­ni Hartikainen sõnab, et rahvusvaheli­sele turule minek ei ole lihtne, sest oluli­ne on usaldusväärsus. „See on nagu aadli­preili seltskonda viimine, õiged soovitajad peavad olema ja õigetel pidudel tuleb käia. Aga võõras linnas on neid peokutseid kee­rulisem saada kui oma külas,” selgitab ta. 1990-ndate lõpus restaureeris Saare Paat üht puitjahti, tellija jäi tööga rahule. Tegu oli Fmngulfi omaniku Stig Nordbladi tuttava­ga ja nii satutigi tegema allhanget Finngulfile. Saare Paat on tootnud neile 150 jahti. Nordblad ostis ka Saare Paadi esimese jahi. Oma kaubamärgile ja jahtidele hakkas Saa­re Paat mõtlema kuus aastat tagasi. „On hea, et me selle ette võtsime,” leiab Sarapuu. Nimelt läks Finngulf, mis andis umbes 90 protsenti käibest, 2011. aastal pankrotti ja nad jäid ka Saare Paadile võlgu. Sarapuu meenutab, et Finngulfile said saatuslikuks klassikalised juhtimisvead ja kõva laiene­mine enne majanduslangust.

Kriis on tabanud ka teisi tootjaid pea­le Finngulfi: Najad läks 2013. aasta alguses pankrotti, kolmandat korda kümne aas­ta jooksul. Rootsi jahitootja Malo Yachts läks 2012. aastal restruktureerimisele.

Põhjamaades on veel jahitootjad Swan, Hallberg Rassy, Linjett ja Arcona, mida valmistab Alpstal Saaremaal. Soomes on jahitootja Baltic.

Algus oli raske, Saare Paat oli mitu aas­tat kahjumis ja omanikud panid raha juur­de. Raske oli majanduskriis ka tööstusha­rule, see hävitas 90 protsenti tööstusharust ja Soomes on turg seni kümme korda väik­sem kui varem. „Lootus on, et turg ei kao täielikult ära, vaid jagatakse rasketel aega­del ümber,” tähendas Sarapuu.

Saare Paadil oli soov teha luksuslik­ke jahte. Nii küsitakse standardvarustuse­ga 41-jalase jahi eest 250 000 eurot. „Каuр on kallis ja seda ostab rikas inimene,” üt­leb Sarapuu. Nii on neil praegu töös telli­mus, 41-jalane jaht, mille ostis 74-aastane sakslane. Ta maksab selle eest koos Saksa­maa käibemaksuga 600 000 eurot, millest 400 000 saab Saare Paat. Selle raha eest saab sakslane jahi, millel on peal ka pe­sumasin ja nõudepesumasin ning veemagesti – mis sellest, et jahil on sees mitmesajaliitrised veepaagid.

60 protsenti jahi hinnast on materjalikulu, muud kulud on 40 protsenti. Vahen­daja lisab Saare Paadi väljamüügihinnale umbes 15 protsenti, keskmiselt 40 000 eurot jahi kohta. See võib tunduda hõlpsa rahana, kuid vahendajale langevad müü­giga seotud kulu ja jahi edasine hooldus.

Jahi materjalid tulevad üle terve maa­ilma, ostjal on kataloog, kus ta saab näi­teks valida, kas ta soovib tavalist või elekt­rilist vintsi. Saare Paat kasutab tuntud ettevõtete toodangut, näiteks mootorid on Volvo omad.

Eeskujuks olid neil Rootsi jahitootjad Hallberg Rassy ja Najad. Need olid põh­jamaised keskkokpitiga luksusaluste toot­jad. Saare Paadi esimene mudel 41 cc oli samuti keskkokpitiga. Kuigi tegu on niši-tootega, aitas see hästi eristuda. Kui turg kokku varises, tulid kõik kolm tootjat väl­ja aherkokpitiga mudelitega. Saare Paat on müünud praeguseks rohkem aherkok­pitiga kui keskkokpitiga mudeleid.

„Igal juhul oleme Saksamaa turul saavutanud selle, et meid võrreldakse pide­valt Rassyga,” ütleb Sarapuu.

Hartikainen selgitab, et Poolal on kuluefektiivsuse poolest alati midagi Eestist enamat pakkuda, mistõttu me ei saa hin­naga lüüa. „Eesti väikelaevaehituse nišiks on väikeseeriad ja сше-q/f-kvaliteetlaevad. Meie tootmine on väga mitmekesine (jää­purjekatest jäälõhkujateni), kõik tunnevad kõiki ja alati on võimalik leida üles keegi, kes teab kedagi, kes oskab lahendada min­git unikaalset probleemi, mida erilahenduste tootmises alati tekib,” selgitab ta.

Sarapuu sõnab, et Läänes tehakse jah­te, mis visuaalsel vaatlusel näevad sama­sugused välja nagu Saare Paadis tehtud alused. Suured firmad teevad standardkaupa. Nii tahtis ta osta Prantsusmaa fir­mast Dufour jahti, milles oli kaks tualetti. Kuna ühest taheti teha panipaik, siis soo­viti tellida jaht, milles on teine pott eemal­datud. See aga ei olnud võimalik.

„Me pole teinud kaht ühesugust jah­ti,” ütles ta. Kuigi kere on kõikidel ühesu­gune, on kapid, kajutid ja lisaseadmed ku­jundatud vastavalt kliendi soovile. See on ühtlasi ka proovikivi, sest ühesugust too­dangut on lihtne teha. USA ettevõte Ba-varia, mis on maailma suurim jahitootja, suudab aastas valmistada üle 3500 jahi.

Praegu toodab Saare Paat kolme mu­delit: 38-jalane ja kaks 41-jalast. Turuosa laiendamiseks võiks neil olla veel 1-2 mu­delit, kuid hetkel nad kõhklevad, millist teha. 33-jalast jahti ostetaks rohkem, kuid suure jahi tootmine on oluliselt kasumli­kum. „Teenimine hakkab 40-jalase jahi pealt,” selgitab Sarapuu. Töö hulk on pea­aegu sama, sõltumata jahi pikkusest, materjalikulu erinevus ei ole väga suur, kuid hinnavahe 33- ja 41-jalase jahi puhul on kahekordne. Kuid kipub olema nii, et pi­sikesi jahte müüakse rohkem, sest kõige­pealt ostetakse pisike jaht ja sealt liigu­takse edasi suuremate juurde. Uue mude­li tegemine nõuab 200 000-250 000 eurot investeeringuid.

Et pildil püsida, tuleb jahte pidevalt uuendada. Nii plaanib ka Saare Paat teha Vahemerele sobilikku varjualusega jahti. Kuigi idee on lihtne, tähendab see seda, et soodi asukohta tuleb muuta ja kajutilage tugevdada. Ent muudatused hoiavad Saa­re Paadi nähtaval. Saksa jahiajakirjandus on võtnud Saare Paadi väga soojalt, Sara­puu arvates isegi liiga hästi vastu. Nii oli viimane Saare Paadi jahti 41ac sisaldanud jahikatsetus Saksa ajakirjas Yacht ainsagi negatiivse kommentaarita aluse kohta.

Sel aastal planeerib Saare Paat täi­ta 11 tellimust, millest detsembri algu­se seisuga oli olemas viis. Väga palju teha ei jõuta, sest palgal on 25-30 inimest. Jah­ti tehakse kolm kuud, kuid samal ajal võib valmistada mitut alust. Kui uut mudelit luuakse, tehakse alustuseks valmis vinee­rist ja liimpuidust täissuuruses jahimudel. See kaetakse plastiga ning värvitakse ja lih­vitakse – pealispind peab olema sama sile kui tulevasel jahil. Mudeli ehitamine võtab pool aastat. Mudel kaetakse uuesti plastiga ja sellest saadakse matriitsid ehk tagurpidi jaht. Kõigepealt pannakse matriitsi plast-värv, seejärel vormitakse klaaskiust ja vai­gust jahi korpus ja tekk, mis matriitsist väl­ja tõmmatakse. See on koorik, umbes nagu munakoor. Selle korpuse osa sisse lamineeritakse kolm või neli vaheseina ning seejä­rel ehitatakse ja kaetakse see puiduga. Val­mis jahil pole seestpoolt näha millimeetrit­ki plasti.

Uusi kliente leiab Saare Paat peamiselt näitustelt. See on kallis lõbu, sest ainuüksi jahi transport maksab 10 000 eurot. Siia­ni on käidud Helsingis, Hamburgis, Düs­seldorfis ning kahel näitusel Rootsis. Nen­de põhiturg on Saksamaa, kuid Soomes on neil turu väiksuse tõttu suur turuosa: ühel aastal osteti Soomes neli uut üle 40-jalast jahti, nendest kaks Saare Paadilt ja sellega said nad turust poole. Inglismaale on nad müünud ühe jahi ja teine tellimus on ole­mas. Rootsi on nad müünud ühe jahi, mi­da on Sarapuu sõnul vähe, arvestades, et nad on Rootsi turule üritanud murda sa­ma kaua kui Saksamaale. Ta selgitab seda asjaoluga, et rootslased armastavad oma maa toodet ja neil on omal kaks luksus-aluste tootjat.

Kui sa müüd paati, müüd ühtlasi ka kaubamärki ja usaldust. See pole lihtsalt tehtav otsus. Nii oli ka 600 000 eurot jahi eest maksnud sakslane käinud enne mi­tu aastat näitustel alust vaatamas ja alles siis ostnud. Pärast Finngulfi pankrotti ai­tas Saare Paadil ellu jääda just see, et soom­lased teadsid, kust jahid tegelikult tulevad. Lisaks kaubamärgile aitavad jahte müüa usaldusväärsed inimesed. Soomes müüb Saare Paadi jahte Finngulfi asutaja Stig Nordblad. Saksamaal aga Thomas Nielsen, purjetaja, kes on 20 aastat müünud prant­suse jahitootja Dufour toodangut. Root­sis neil veel tugevat müügiagenti pole, mis võib olla sealse kiratseva äri üks põhjus.

Jahinäitustel käib tuhandeid inimesi, Nielsenil tekkis viimaselt näituselt 20-30 tõsist huvilist, kellele ta üritab mõnda jah­ti maha müüa. Esimeste klientidega jõu­takse kokkuleppele 1-2 kuuga ja Ham­burgi näituselt võib tulla 5-6 tellimust.

Kuigi Saare Paat toodab ka ühte kaatrit, pole nad sellel turul väga edukad. Nad tegid koostööd ühe Norra disaineriga ja läksid kaatriga näitusele enne, kui olid ise täiesti valmis paati katsetanud. Nad said 6-7 tel­limust, ent valmis paadi raskuskese muu­tus ja see ei käitunud merel kõige paremini. „Tegime uue põhja, kuid negatiivne info oli potentsiaalsete tellijateni jõudnud,” sel­gitab Sarapuu. Idee on hetkel soikus, kuid turg olemas – kaatreid ostetakse enam kui purjejahte. Teine võimalus oleks teha kaat­reid allhankena. Ka Alpstalil on praeguseks suurem osa toodangust kaatrid.

Sarapuu hindab, et nad on luksusjahtide turul saanud jala ukse vahele. Uute kau­bamärkide – Saare jahtide jaoks ja Stormer kaatritele – loomine on olnud kallis ja vae­vanõudev, ent hakkab end ära tasuma. Ta mõistab alles nüüd, miks kaubamärgid nii palju maksavad. Hartikainen ütles, et kau­bamärgi ostmine ei oleks tarvitsenud olla õigem samm. Vaadates tuntud kaubamär­ke, mis käest kätte käivad, tundub, et ükski uus omanik ei saa nendega väga hästi hak­kama. Lisaks tekitab omanikuvahetus kü­simuse, kas toode on sama, mis enne.

Ent Saare Paat on oma kaubamärgi loo­misega hästi hakkama saanud. „Saare tootemark on tõenäoliselt tuntuim Eesti soost väikelaev maailmas,” lausub Hartikainen. Lisaks eristab Saare Paati see, et ta on kõrge missioonitundega ettevõte ja väikelaevaehituse valdkonna koostööprojektide üks ve­dureid. Saare Paat on üsna aldis vastu võt­ma keerulisi ülesandeid, et kohandada väi­kelaeva vastavalt kliendi soovile.

Sarapuu tunneb seda omal nahal. Ni­melt ei meenuta äritegemine sugugi seilamist, vaid pigem jalgrattasõitu.

„Nii kui ei vänta, kukud pikali ja teised sõidavad sinust mööda,” ütleb Sarapuu, „see ei käi nii, et oled loonud ettevõtte ja sellega on kõik.” Kuid tundub, et kogu töö on end ära tasumas.

Eesti Metsa- ja Puidutööstuse Liidu koostööpartnerid