Väldi ekspordivigu

ÄRIPÄEV (Juhtimine), Urve Vilk: Eesti tootjad kipuvad eksportimise alustamisel sihtturgu tundvate konsultantide kaasamisse ebausklikult suhtuma. Ainult oma tarkusele lootmine ei pruugi aga edu tuua.  

JM Corporation on ettevõte, mille üks tegevusalasid on Eesti ettevõtete abistamine eksporditurgudel. Firma projektijuht Rene Sildvee märkis, et Eesti ettevõtete viga on see, et minnakse müüma hinda, aga hea hind ja kindel kvaliteet ei ole enam ammu kliendi valikukriteeriumite nimekirjas esimesel kohal.

Samuti liialdatakse kohati hinna liialt kõrgel hoidmisega, arvates, et sihtturul on niikuinii kõrgemad hinnad. Liiga odavalt müüakse kaupa aga argumendiga, et niisugune hind peaks igaühe ostma panema. Seetõttu võiks läbi mõelda oma toote-teenuse lisandväärtuse ja kontseptsiooni.

Sildvee sõnul ei suunata eksporditurundusse õigeid inimressursse, sageli kasutatakse müügiinimeste asemel erialaspetsialiste. “Müügi, suhete loomise ja ettevõtte esindamisega peaks tegelema hingelt ja ametilt müüja. Veel parem oleks, kui ta omaks ekspordikogemust või oleks ekspordi sihtriigis töötanud ja elanud,” selgitas ta.

Kiireid tulemusi oodata ei tasu. Arvestada tuleb sellega, et uuele turule minnakse oma nime ja äri ehitama nullist ning suhete loomine on pikaajaline ja raha nõudev tegevus. Sildvee sõnul ei viida alustatut pahatihti lõpuni, kui ollakse saavutanud esimesed tulemused: uued suhted, päringud, huvilised. Kliendisuhteid ei arendata edasi, mistõttu need aja jooksul jahenevad. Samuti on kombeks pärast esimesi tagasilööke loobuda.

Vähene koostöö kolleegidega tuleb kahjuks. “Kuna Eesti turg on väike, on selge, et suurtele turgudele sisenedes võivad saada takistuseks tootmismahud, aga ka sihtturgude ostjate mugavus – samast kohast soovitakse osta terviklahendust, mitte kombineerida eri tooteid eri tarnijatelt,” ütles Sildvee.

“Soovitatav on kaasata oma plaanidesse nii konkurente kui ka teineteist täiendavaid tooteid/teenuseid, mida pakkuma minna. Omavahelist konkurentsi ei tasu peljata, sest naaberturud on niivõrd suured, et seal jagub tööd kõigile. Koostööga täiendatakse teineteist ja ka turunduskulusid on soodsam mitme peale kanda,” rääkis ta.

Sage viga on seegi, et piisavalt ei kaasata välist abi – asjatundjate nõu ei julgeta kasutada.

Ettevõttes Nordic Machine Systems OÜ ekspordinõustajana töötav Toomas Uibo sõnas, et Eesti tootjad on tihti liiga tootekesksed. “Kui toode on füüsiliselt olemas, arvatakse, et see on ka müügiks valmis. Aga toode ise ei müü. See ongi koht, kus sageli jääb asi kännu taha kinni,” nentis ta.

Teiseks nõrgaks kohaks võib pidada suhtlemist ja kliendi teenindamist. “On erinevaid arusaamu. Leidub ka erandeid, aga üldiselt arvatakse masinatööstuses sageli, et müügimees on lisakulu. Kujutatakse ette, et kliendile helistamisest ja talle toote olemasolust teada­andmisest piisab, et ta selle ära ostaks, aga tegelikult kulub tehingu sõlmimiseks palju rohkem aega,” rääkis Uibo.

“Eestis on palju tublisid tootjaid,” lisas ta, “aga rohkem tasub kaasata inimesi, kes tunnevad kohalikku turgu, oskavad keelt ja on head suhtlejad.” 

Õige partner. Krah Pipes OÜ juhatuse liikme Peeter Kirtsi sõnul on eduka eksportimise jaoks oluline õige partneri valimine sihtturul. “Ühes regioonis on mõistlik tegeleda ühe partneriga, kes on usaldusväärne.”  

Krah Pipes on partnerid saanud peamiselt kontaktide kaudu. “Keegi tunneb kedagi ja nii on leitud õiged inimesed. Pimesi pole me koostööd alustanud.”

Eesti eksportiva ettevõtte portree

Üle veerandi eksportivatest firmadest müüb välisturul vaid ühte toodet. Samas pakuvad pooled eksportijad välisturgudel nelja või enamat toodet, mis näitab, et Eesti ettevõtete ekspordikorv on üpris mitmekesine.
Eesti firma siseneb välisturule enamasti vaid ühe tootega, keskendudes olulisimale. Ligi kolmandik Eesti eksportijatest müüb kaupu ainult ühel välisturul. Pooled eksportijad pakuvad tooteid ühel või kahel välisturul. Nii vähene turgude arv on seotud mitme riskiga.
Tüüpiline Eesti eksportija tegutseb puidutöötlemise ja puittoodete tootmise valdkonnas.
Tegevusala ekspordi väärtuse mediaan oli möödunud aastal 424 000 eurot, mis näitab, et vähemalt pooled puidueksportijatest müüsid toodangut välisturule sellest väiksema, pooled suurema summa eest.
Puidutööstuse eksportija keskmine lisandväärtus keskmisest ekspordisummast oli 33% ehk 1 miljon eurot 3 miljonist eurost. Lisandväärtus on tekkinud eksportija kogu majandustegevusest, mitte ainult toodangu eksportimisest.
Eesti puidutööstuse eksportija müüb välisturul peamiselt kokkupandavaid puidust ehitisi, aknaid ja uksi, puitplaate ning küttepuitu (puitgraanulid, -briketid, saepuru).

Allikas: Statistikaameti blogi, Riina Kerner, Statistikaameti analüütik 

Tasub teada
5 sammu edukaks ekspordiks

Mõtle läbi oma võimalused: millised on tooted ja inimesed.
Ära karda kasutada välist abi.
Ära oota kiireid tulemusi ega loobu liiga vara.
Palka tööle kõige paremad müügiinimesed – see on investeering, mitte lisa­kulu.
Ära karda teha teiste ettevõtetega koostööd.

 

Eesti Metsa- ja Puidutööstuse Liidu koostööpartnerid